Quand une entreprise met fin à l’outbound, une question surgit immédiatement : comment mesurer l’efficacité de la nouvelle stratégie ?
Les indicateurs classiques — nombre d’emails envoyés, taux d’ouverture, taux de call-booking — ne veulent plus rien dire. Ils appartiennent à un modèle révolu.
Dans une stratégie sans outbound, le pipeline ne se remplit plus par volume, mais par intention. Il faut donc repenser les KPIs de fond en comble : suivre les bons signaux, au bon moment, dans la bonne logique.
Cet article détaille les nouveaux KPIs à suivre en 2025 pour piloter une stratégie commerciale sans outbound — une stratégie fondée sur la qualité, l’attraction, la crédibilité et la conversion naturelle. C’est pour ça que nous avons créé Compersion
1. Abandonner les métriques de vanité
Les faux indicateurs ne servent plus
Quand on ne fait plus d’outbound, il devient inutile de suivre :
- Le nombre d’emails envoyés
- Le taux de réponse “positif”
- Le nombre de RDV fixés par un SDR
- Le ratio d’appels/jour
Pourquoi ? Parce que ces chiffres ne traduisent aucune intention réelle d’achat. Ce sont des données de performance interne, pas des signaux de marché.
Le volume ne signifie plus rien
La logique “plus j’appelle, plus je close” ne fonctionne plus. Ce qu’on cherche maintenant, c’est :
- Moins de leads, mais plus qualifiés
- Moins d’actions, mais plus d’impact
- Moins de conversion forcée, plus de traction naturelle
2. Suivre les signaux d’intention
L’analytique comportemental devient clé
Les bons KPIs à suivre sont comportementaux, pas déclaratifs. Il faut monitorer :
- Nombre de comptes qui consomment vos contenus (livres blancs, vidéos, articles)
- Durée moyenne de navigation sur les pages stratégiques
- Nombre de retours spontanés après consommation d’un contenu (inbound messages, replies LinkedIn, formulaire rempli)
- Évolution du trafic sur les pages à forte valeur (comparatif, prix, cas clients)
Ces signaux ne mentent pas. Ils révèlent qui est en train de réfléchir à acheter.
L’engagement qualitatif plutôt que la simple exposition
On ne mesure plus combien de personnes ont vu une pub.
On mesure qui interagit, qui revient, qui explore, et dans quel ordre.
Exemple de KPIs pertinents :
- Nombre de comptes engagés 3 fois ou plus dans les 30 derniers jours
- Nombre de téléchargements d’un contenu stratégique
- Nombre de partages spontanés d’un asset
- Taux de répétition de visite par compte ciblé
3. Monitorer la performance des contenus
Chaque contenu devient un outil de vente différé
Il faut savoir quels contenus créent de la traction, quels autres n’en créent pas.
Indicateurs clés :
- Taux de clic et taux de lecture complet
- Taux de récurrence par contenu
- Nombre de contacts entrants après exposition à un contenu spécifique
- Nombre de partages ou d’enregistrements
- Nombre de fois qu’un contenu est utilisé par un commercial dans un échange
Évaluer le “poids commercial” de chaque asset
Posez-vous la question :
Quel contenu aide vraiment à closer ?
Ce sont ces assets qu’il faut amplifier, améliorer, recycler.
4. Suivre la performance collective, pas individuelle
Le commercial seul n’est plus le héros
Dans une stratégie sans outbound, le marketing, le produit, le commercial, et la marque personnelle travaillent ensemble pour convertir. Les KPIs doivent refléter cette réalité.
Exemples de KPIs collectifs :
- Nombre de deals issus de contenus créés par le marketing
- Nombre de conversations générées par les posts LinkedIn des commerciaux
- Taux de transformation des leads entrants par source (SEO, referral, événement, social…)
- Délai moyen entre premier point de contact et premier échange commercial
C’est le système qui gagne, pas l’individu
On ne récompense plus celui qui “relance le plus vite”, mais celui qui déclenche des conversations à haute valeur.
On mesure le score d’attribution multi-source, pas le “closing individuel à froid”.
5. Observer la santé du pipe, pas son remplissage
Moins de leads, plus d’intention
Indicateurs clés :
- % de leads entrants qui passent à l’étape de qualification sans friction
- Temps moyen passé sur la page de pricing avant prise de contact
- Ratio de leads > SQL > opportunity
- Taux de conversion par canal (SEO, event, co-marketing)
Ces chiffres montrent la maturité réelle du pipeline, pas sa simple taille.
Piloter par la profondeur du pipe
Demandez-vous :
- Combien de comptes réellement engagés avons-nous ?
- Combien de cycles d’achat avons-nous détectés ?
- Combien de prospects ont consulté au moins 3 contenus sur 2 semaines ?
C’est cette profondeur de parcours qui indique la vraie probabilité de closing.
6. Suivre l’impact de l’influence
Les réseaux sociaux comme terrain commercial
En 2025, la première impression se fait souvent sur LinkedIn, pas sur le site web.
Indicateurs clés à suivre :
- Nombre de vues par profil (par commercial)
- Nombre d’interactions sur les posts stratégiques
- Nombre de messages entrants issus des réseaux
- % de RDV générés suite à des conversations sociales
- Score de reach sur des comptes cibles
L’effet cumulé des prises de parole
Ce n’est pas le post viral qui compte. C’est la répétition, la cohérence, la visibilité dans le temps.
Suivre un “reach moyen” sur 30 jours est bien plus pertinent qu’un pic isolé.
7. Prioriser le feedback client, pas les cold leads
Un client qui recommande vaut 10 leads froids
Indicateurs à suivre :
- Nombre de références actives
- Nombre de deals conclus par bouche-à-oreille
- Temps de closing moyen des leads référés
- Satisfaction post-onboarding
L’impact des cas clients
Suivez aussi :
- Nombre de fois qu’un cas client est utilisé dans le cycle de vente
- Nombre de vues sur les témoignages clients
- Taux de conversion des leads exposés à des preuves sociales
En 2025, le client est devenu votre meilleur commercial. Donnez-lui une voix et mesurez son impact.
8. Mesurer la rentabilité, pas l’effort
Coût par opportunité générée
Dans une stratégie sans outbound, le coût d’acquisition peut paraître flou au début. Mais sur le long terme, il baisse.
KPIs à suivre :
- Coût par lead qualifié (vs. nombre total de leads)
- CAC par canal
- Taux de closing sur les leads entrants vs sortants
- LTV / CAC ratio
ROI des campagnes de contenu
Chaque contenu peut être attribué à une influence commerciale. Mesurez :
- Durée de vie d’un contenu
- Contribution indirecte aux opportunités
- Coût de production vs revenus générés sur 12 mois
De l’action brute à l’analyse fine
Abandonner l’outbound, c’est aussi abandonner les KPIs de volume stériles.
On ne mesure plus combien on fait, mais ce que chaque action déclenche.
On ne suit plus les leads froids, mais les signaux faibles et chauds à la fois.
Les KPIs utiles en 2025 sont :
- Contextuels
- Profonds
- Collectifs
- Reliés à la qualité, pas au simple mouvement
En suivant ces nouveaux indicateurs, les entreprises peuvent piloter une croissance plus saine, plus fluide, plus prévisible.
Parce qu’on ne fait plus du bruit. On crée de l’attraction.