Tout business developer ou commercial B2B l’a déjà vécu : un échange prometteur avec un prospect, des signaux d’intérêt, peut-être même une démo… puis plus rien. Silence radio. C’est le fameux ghosting commercial, ce moment frustrant où le contact disparaît sans explication.
Plutôt que de s’énerver ou de forcer la main, il est essentiel de comprendre pourquoi cela arrive et comment réagir intelligemment pour maximiser ses chances de relancer la conversation.
Comprendre les raisons du ghosting
Avant toute réaction, il faut comprendre que le ghosting n’est pas forcément un rejet. Plusieurs facteurs peuvent expliquer le silence d’un prospect :
- Manque de priorité : Votre solution n’est pas dans le top 3 de ses urgences du moment.
- Processus interne ralenti : Le prospect doit valider avec d’autres décideurs.
- Contexte externe : Changement d’équipe, crise budgétaire, charge de travail.
- Perte d’intérêt non assumée : Il n’ose pas dire non.
Dans la majorité des cas, le silence n’est pas personnel. Il reflète plutôt une perte de momentum dans le cycle de vente.
Éviter les relances agressives ou insistantes
Une erreur fréquente consiste à multiplier les relances sans valeur ajoutée : “Bonjour, avez-vous eu le temps de regarder mon message ?”. Non seulement cela fatigue le prospect, mais cela peut aussi nuire à votre image de marque.
Une relance doit toujours apporter quelque chose de nouveau :
- Un contenu pertinent (étude de cas, retour client, insight marché).
- Une proposition d’alternative (“Peut-être préférez-vous revoir cela le mois prochain ?”).
- Un ton humain et empathique (“Je sais que vous êtes très sollicité…”).
C’est souvent pour éviter le Ghosting que nos clients font appel à Compersion
Utiliser la méthode “Pattern Interrupt”
Si après plusieurs tentatives, le silence persiste, changez de ton. Utilisez une approche plus directe, voire légèrement humoristique, pour créer un pattern interrupt — une rupture dans la routine du prospect.
Exemple d’e-mail efficace :
Objet : Faut-il que je vous laisse tranquille ?
Bonjour [Prénom],
Je n’ai pas eu de retour à mes derniers messages, je me doute que vous avez d’autres priorités. Souhaitez-vous que je repasse vers vous plus tard, ou préférez-vous que je ferme le dossier pour l’instant ?
Bonne journée à vous,
[Signature]
Ce type de relance déclenche souvent une réponse, car elle redonne le contrôle au prospect et démontre du respect pour son temps.
Replacer la relation au centre de la démarche
Le ghosting ne doit pas être perçu comme une rupture, mais comme une pause dans la relation commerciale. Continuez à entretenir le lien de manière douce : likez un post LinkedIn du prospect, commentez un article, ou partagez un contenu utile sans rien demander en retour.
Cette approche de nurturing relationnel permet souvent de raviver la conversation quelques semaines plus tard, sans pression.
Savoir quand lâcher prise
Il faut aussi savoir reconnaître quand insister devient contre-productif. Un prospect silencieux depuis plus de 6 à 8 relances n’est probablement pas prêt — ou pas intéressé. Et c’est parfaitement acceptable.
À ce stade, il vaut mieux “sortir” le contact du pipeline actif et le repasser dans une séquence de relance long terme (newsletter, veille, invitation à un webinaire, etc.). Cela maintient un lien sans gaspiller d’énergie.
Tirer des apprentissages du ghosting
Chaque épisode de ghosting est une source d’enseignements. Posez-vous les bonnes questions :
- Ai-je bien qualifié le besoin avant la proposition ?
- Le prospect avait-il un vrai enjeu à court terme ?
- Mon message de suivi était-il trop centré sur moi ?
Une analyse post-mortem régulière des conversations perdues permet d’améliorer vos séquences, votre storytelling et votre positionnement commercial.
Le ghosting fait partie du jeu
Le ghosting commercial n’est pas un échec personnel — c’est un élément naturel du métier de business developer. Ce qui compte, c’est la posture adoptée : patience, respect, stratégie et constance.
Un prospect silencieux aujourd’hui peut redevenir un client demain, à condition de ne jamais brûler la relation. Et paradoxalement, ce sont souvent ceux qui ont “ghosté” un jour qui reviendront plus tard… s’ils se souviennent de votre professionnalisme.