Chaque business developer connaît, tôt ou tard, une période de creux. Une traversée du désert où les rendez-vous s’annulent, les prospects ne répondent plus, et les deals stagnent. Ces phases, souvent frustrantes, peuvent éroder la motivation. Pourtant, elles sont inévitables — et parfois même nécessaires pour progresser.
Accepter la traversée du désert comme une étape du métier
Le business development est un marathon, pas un sprint. Les cycles de vente varient, les marchés évoluent, et les périodes creuses font partie du rythme naturel de la prospection.
Accepter cette réalité est le premier pas vers la résilience. Au lieu de vivre le ralentissement comme un échec personnel, il faut le considérer comme un moment de recentrage stratégique : repenser son pitch, analyser son pipeline, revoir son ICP (Ideal Customer Profile) ou affiner son ciblage. C’est un sujet que l’on aborde régulièrement avec nos clients chez Compersion
« La motivation ne dépend pas des résultats immédiats, mais de la clarté du sens que l’on donne à ses actions. »
Reconnecter avec le “pourquoi” du métier
Dans les moments difficiles, il est essentiel de se rappeler pourquoi on fait ce métier. Le rôle d’un business developer va bien au-delà du chiffre : il s’agit d’aider des entreprises à évoluer, de créer des opportunités et de générer de la valeur.
En se reconnectant à cette mission, la motivation devient plus profonde et moins dépendante du résultat immédiat. C’est ce qu’on appelle la motivation intrinsèque : celle qui vient du sens et de la contribution.
Se fixer de petits objectifs pour recréer du momentum
Quand le pipeline est au ralenti, l’erreur serait de se focaliser uniquement sur les gros deals. À la place, fixez-vous des micro-objectifs quotidiens :
- Faire 10 nouveaux appels qualifiés.
- Relancer 5 anciens leads dormant.
- Obtenir un feedback constructif d’un prospect.
- Améliorer une séquence d’e-mails ou un argumentaire.
Chaque petite victoire alimente le sentiment de progression. Et en business development, le momentum — cette sensation d’avancer — est le moteur principal de la motivation.
Rechercher l’énergie dans l’équipe
La solitude du commercial est un vrai sujet. Dans les périodes de doute, s’isoler est la pire stratégie. Rejoindre un collègue sur une session de call, échanger sur les blocages, ou même partager un café avec le marketing peut suffire à raviver la flamme.
Les rituels collectifs comme les stand-ups, les “Friday wins” ou les sessions d’écoute d’appels permettent de se rappeler que chaque business developer traverse les mêmes hauts et bas.
Transformer la frustration en apprentissage
Chaque “non”, chaque silence radio est une opportunité d’apprentissage. Profitez du calme pour :
- Analyser les taux de réponse et les taux de conversion.
- Tester de nouveaux messages ou formats d’approche.
- Mettre à jour vos personas et vos scripts d’appel.
- Faire de la veille commerciale sur vos concurrents et votre marché.
La période creuse devient alors un laboratoire de test et d’amélioration continue.
Nourrir sa motivation personnelle en dehors du travail
La motivation commerciale ne se construit pas uniquement au bureau. Sport, lecture, mentorat, méditation ou formation peuvent aider à entretenir un état d’esprit positif.
Ces moments hors du cadre professionnel permettent de reprendre de l’énergie mentale, d’élargir ses perspectives et de revenir à la prospection avec un regard neuf.
Se rappeler que la traversée du désert prépare le prochain oasis
Chaque période de doute précède souvent un rebond. Le secret, c’est de continuer à avancer, même à petit pas. La constance finit toujours par payer.
Le business developer qui persévère quand les autres abandonnent développe une véritable force mentale — celle qui fait la différence à long terme.
La motivation, un muscle à entretenir
La motivation en business development n’est pas une ressource infinie : elle s’entretient, se cultive et se protège. Traverser une période difficile n’est pas un signe de faiblesse, mais une étape normale du parcours commercial.
Accepter, ajuster, persévérer — voilà la vraie recette des top performers. Et quand la machine se relance, cette résilience se traduit toujours par de meilleurs résultats.